Задача: найти product/channel fit для онлайн школы здорового питания keeper.fit.

Когда запускался проект, схожие продукты массово продвигались двумя способами:

1.Вебинары - сложно, долго, много времени. Малая доходимость, о вебинарах забывают и занимают много времени. Многие, кто начинал с вебинаров, в конечном итоге выбирал автовебинары.
2.Автовебинары - делаешь один раз, пишешь сценарий для комментариев, запускаешь хоть каждый час. Для пользователя все выглядит как обычный вебинар. Мы использовали платформу Bizon365.

Мы прошли такой же путь, но результаты получались посредственными: по автовебинароной воронке Customer Acqusition Cost (CAC) в 2.5 раза превышал Life Time Value (LTV) и в 4 раза - по вебинарным.

Что будет, если ужать мастер-класс до возможного минимума, сведя все к интерактиву? Отойти от идеи вебинаров/автовебинаров, сделав 100% полезного контента.
В пользу этой гипотезы играло наличие контента, а также опыт работы с платформой Textback, где подобные воронки можно создавать во всех мессенджерах, без привлечения разработчиков.

Во-первых, мастер-класс стал практическим - он запускается в момент перехода в мессенджер, не нужно никого ждать. Весь контент состоит из коротких видео, и ответов на вопросы. Ты не можешь продвинуться по воронке, пока не ответишь правильно на вопрос. На одном из последних этапов нужно заполнить дневник питания и отправить его на проверку. Обычно, результат приходил в течение нескольких дней.

Помимо полезных видео, в мастер-классе также предлагается заполнить дневник питания. Пользвателю дается ссылка на урок https://keeper.fit/diary.html , в текстовом и видео формате рассказывют как его заполнить и как отправить на проверку.

К тому же, заполнение дневника дает большую ценность - уже знакомый тебе эксперт разберет твой дневник питания и возможно поможет найти то, что не дает тебе похудеть.

В нашей воронке весь контент можно поделить на три блока:

1.Ответы на вопросы да/нет - быстрое вовлечение , занимает не больше 2-3 минут. Основная задача быстро вовлечь через простое взаимодействие.

2.Видео с ответами на вопросы. Делаем взаимодействие более активным, переходим на эмоциональное вовлечение. Пользователь делится с нами своими проблемами, при этом он видит, что его проблемы понимают и знают как решить.

3.Интерактив. Пользователь совершает действие, ценность которого выше потраченного на него времени. Пользователь самостоятельно приходит к выводу, что это принесет ему очевидную пользу и решает потратить свое время на задание.

В описанном виде воронка уже работоспособна, доходимость до последнего шага 70%.
Можно ли сделать доходимость >90%?

Мы стали искать варианты, как реактивировать пользователей, остановившихся на каком-то из шагов.

Необходимого функционала в Textback не было, для проверки гипотезы стали вручную делать рассылки пользователям, кто зависал на каком-то вопросе. Для каждого шага воронки был написан свой текст с напоминанием:

Пользователи, которым приходили напоминания, в 80% стали доходить до конца воронки. Многие при этом благодарили о напоминании и писали причины, почему не получилось продолжить.

К этому моменту мы нашли решение, как через имеющийся функционал Textback реализовать систему напоминаний. Подробная инструкция в статье Механика создания контентной воронки в Textback.

Для каждого шага воронки мы готовили по 3 напоминания. Первое напоминание приходило в первые 15 минут и зависило от нашей оценки времени, которое необходимо для завершения задания.

Второе напоминание приходило через 12 часов, но только в промежуток с 10:00 до 22:00. Если 12 часов истекают в ночное время, то сообщения отправляются утром в 10:00.
Третье сообщение приходит еще через 24 часа, также только в промежуток с 10:00 до 22:00.

Это было лучшим решением - пользователи легко отвлекаются при просмотре видео, а тут приходим мы с напоминанием и они возвращаются в воронку.

— ROAS первого дня - 70% . Для продукта с подписочной системой, с оплатой за неделю/месяц/3 месяца - это большой успех.

— Больше не мучаем звонками пользователей. Вся связь ведется в мессенджерах текстом.

— Пользователи, которые ранее не были знакомы ни с продуктом, ни экспертом, становятся амбассадорами проекта, рассказывают о проекте и делятся ссылками на воронку.